Administrar um método de comercialização de exportação
Na Coletânea ADM de setembro, iniciamos a série Administração em Negócios Internacionais; neste artigo, comentaremos a importância de qual método a empresa exportadora deve definir para que possa, juntamente com empresas importadoras pelo mundo afora, garantir as operações.
Inicialmente, passado o turbilhão da Covid-19 que provocou uma pandemia fazendo com que a economia e os negócios internacionais tomassem rumos inesperados obrigando as empresas e os administradores repensarem o futuro das exportações de suas empresas.
Ao se observar claramente as inovações comerciais, sociais, econômicas, culturais e principalmente tecnológicas, as empresas não devem mais esperar mudanças de comportamento dos mercados para tomar suas decisões sobre de que forma devem agir em relação à comercialização com o exterior.
Todas essas inovações, em um ambiente dinâmico, esbarrarão com o problema da educação corporativa, da capacidade profissional dos que atuam nessa área, assim como os Administradores estarem atentos na gestão, para que o processo se desenvolva da melhor forma. Para isto, a empresa deverá ser inovadora e totalmente aberta ao mundo exterior, tendo que investir pesadamente em seu pessoal, tanto em educação e desenvolvimento profissional como em criatividade e participação efetiva no trabalho.
Definir um método comercial de exportação
A importância dessa definição está relacionada empiricamente a dois sistemas autorizados em nosso país, ou seja, que a empresa negocie com seus próprios meios ou não.
Senão vejamos:
1) Método indireto
Na impossibilidade de implantar a área de exportação na empresa, seja por insuficiência de recursos, seja por dúvidas em relação aos investimentos – os quais poderão gerar retornos, mas nem sempre terá o tempo necessário de esperar –, em alguns casos, poderá levar a empresa a pensar em utilizar o método indireto. Isso significa buscar alternativas nas empresas comerciais especializadas nas atividades de exportação e importação como junto às Trading Companies. Elas, naturalmente, pesquisarão mercados, preços, viabilidades, operacionalidade, marketing, abertura de mercados, enfim, farão as vezes da empresa fabricante, mediante o pagamento de uma comissão previamente combinada pelo sistema de over-price (nesse caso o preço será divulgado apenas como “preço posto-fábrica ”, já com os tributos devidamente pagos).
2) Método direto
Por esse método, o fabricante do produto é o próprio exportador, ou seja, é o responsável pela comercialização, embarque, recebimento e tudo o que diz respeito à exportação, por estar devidamente registrado no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), que nesse caso, o exportador desenvolverá seus negócios com o exterior, terceirizando as atividades operacionais.
3) Agenciamentos internacionais
Contratar uma empresa no exterior para que desenvolva o mercado e efetue as vendas desejadas tem sido, nos últimos anos, a melhor maneira de colocar produtos em outros mercados a custo mais baixo e com maior rapidez e segurança.
Dadas as necessidades, e muitas vezes por desconhecimento das empresas com relação ao tema “exportação”, seguem algumas informações que poderão orientar de forma mais clara o que venha a ser a contratação de um agente ou representante internacional que irá atuar em nome do exportador brasileiro em seu país.
Antes de entrarmos em qualquer consideração sobre a avaliação e a escolha de agentes de exportação, é preciso deixar claro que a denominação geral de “agente” é um tanto vaga, com uma tendência a generalizar o conceito de “agentes de exportação”, nele englobando firmas e indivíduos que muito pouco têm em comum, tanto em termos operacionais como em matéria contratual. Seria, portanto, útil precisar e diferenciar os tipos de agenciamentos mais usuais, quer do ponto de vista do prestador de serviços, quer com relação aos problemas e às necessidades específicas das diferentes categorias e tipos de exportadores. Estes últimos frequentemente recorrem às mais variadas combinações de tipos de agenciamento, dadas as características específicas do mercado que se tem em mira, ou em função de particularidades de marketing deste ou daquele produto em relação ao mercado pretendido.
O exportador interessado em estabelecer contato direto com mercados externos pode fazê-lo mediante a nomeação de um agente local, ou de distribuidores em lugares-chave. A natureza da organização dependerá, como já se disse, do tipo de produto que se quer exportar e das características de cada mercado.
No próximo artigo, comentaremos sobre os Tipos de Agentes Internacionais.
–Prof. Nelson Ludovico, Pós-Doutor
Logística e Negócios Internacionais